האם באמת כולם צריכים ייעוץ עסקי ועוד שקרים של יועצים עסקיים

ברבות השנים למדתי שיש אנשים שממש לא זקוקים לייעוץ עסקי ומסתדרים יפה מאוד באופן עצמאי, ושיש מצבים בהם ייעוץ עסקי יכול לגרום יותר נזק מאשר תועלת. מה ההבדל בין ייעוץ עסקי לליווי עסקי, איזה לוקשים יועצים עסקיים מנסים למכור ללקוחות שלהם (בד"כ, לצערי, בהצלחה מרובה) – ואיך אפשר לדעת מתי אנחנו צריכים ייעוץ וליווי – ומתי עדיף לנו לנהל את העסק שלנו לבד? סקירה מקיפה במיוחד על אחד המקצועות הבעייתיים בישראל ובכלל – הייעוץ העסקי

ייעוץ עסקי

"האם אני צריך ייעוץ עסקי?"

שואלים אותי את השאלה הזו לפחות שלוש או ארבע פעמים בשבוע. על פניו, אני אמור לומר לכם – "בטח! אתם חייבים ייעוץ עסקי. כולם חייבים ייעוץ עסקי". בסופו של דבר, אני מתפרנס כבר הרבה מאוד שנים מייעוץ עסקי ואסטרטגי לתאגידים גדולים וגם לעסקים קטנים וליזמים מתחילים, אז איך אוכל לכרות את הענף שעליו אני יושב? זה משפט שאני שומע וקורא פעם אחר פעם, מיועצים עסקיים אחרים הפועלים בזירה. לדעתי זה לא נכון, לא הוגן, ולפעמים גם פשוט מעצבן.

ברבות השנים למדתי שיש אנשים שממש לא זקוקים לייעוץ עסקי ושמסתדרים יפה מאוד באופן עצמאי. גיליתי, שיש מצבים שבהם ייעוץ עסקי יכול לגרום יותר נזק מאשר תועלת. למשל, במקרה של עסקים שהולכים וגוועים, ואין להם יותר פוטנציאל ממשי. במקרים כאלו, ייעוץ עסקי יהיה בבחינת ניצול משאבים יקרים של היזם, והיועץ יצטרך להיות הוגן וישר ולומר לבעל העסק בכנות ובישירות – עדיף לסגור מאשר לנסות להציל את מה שכבר מזמן נגמר.

יצא לי לא פעם לשוחח עם יזמים שביקשו ממני לתת להם ייעוץ עסקי. לאחר שיחה קצרה הבנתי שהעסק שלהם מתפקד מצויין, שיש להם הכנסות קבועות, לקוחות מרוצים, ושהם די סגורים על הפעילות שלהם. כשאני שואל אותם מדוע פנו אלי, הם אומרים שקיבלו הצעה מיועצים אחרים שהבטיחו להם להגדיל את העסק, המכירות, ולהכניס להם המון כסף. "אתם רוצים להיכנס עכשיו לתהליך של הגדלה או שינוי של העסק? יש לכם הפנאי, הכסף והאנרגיות לזה?", אני שואל. אם אני מזהה שהם מהססים, או לא בטוחים, או פשוט מרוצים מהמקום בו הם נמצאים, אני אומר להם שאין לי מה להציע להם.

עצמאיים לא תמיד רוצים לגדול עד אינסוף ורובם מוצאים את נקודת האיזון שבין שעות עבודה להכנסות. במקרה כזה, הם מעדיפים לשמור על איכות החיים שלהם ולא בהכרח להעלות את נפח הכסף (מה שתמיד מחייב עוד הרבה עבודת הכנה והשקעה ניכרת בזמן ומשאבים). אז למה להפעיל עליהם לחץ לגדול, אם טוב להם ונחמד להם? רק כי אפשר? אני, למשל, מגביל את שעות העבודה שלי מדי יום. אז נכון, זה יהיה נחמד להרוויח עוד כסף – תמיד יש מקום לעוד – אבל אם זה יבוא על חשבון איכות החיים שלי והרווחה שלי, אני לא מסכים. זה משהו שיועץ עסקי צריך לדעת לומר ליזם, ולהנחות אותו לחפש תמיד: איכות חיים, שלווה, אתגר והנאה תמיד תמיד חשובים לפחות כמו הכסף, ובד"כ הרבה יותר ממנו.

ההבדלים בין ייעוץ עסקי לליווי עסקי

אני נוהג להבחין בין שני דברים שונים – ייעוץ עסקי לעומת ליווי עסקי. הרבה מאוד יועצים מבלבלים בין השניים, בדרך כלל על חשבון העסקים הקטנים שגם הם לא מבינים את מהות השירותים השונים ואת הפער המשמעותי ביניהם (למשל: בהיקף, באופי וכמובן, גם במחיר). מה בעצם ההבדל ומתי צריך להשתמש בכל אחד מהם?

ייעוץ עסקי חייב להיות מראש מוגדר בזמן, קצר טווח, ממוקד ומדויק מאוד. ליווי עסקי, לעומת זאת, הוא ארוך טווח, מתמשך וכללי. אני מגביל את התהליך הזה בזמן, מראש, ומגדיר יחד עם הלקוח את פרק הזמן שבו נעבוד בשיטה הזו. מניסיוני, שלושה חודשים הם הזמן המושלם לתהליך ייעוץ עסקי אפקטיבי. זה פרק זמן בו אפשר ללמוד לעומק את הצרכים של העסק ואת היזם, ולעשות עבודה משמעותית בביסוס הפעילות העסקית, הכנת תשתית שיווקית ומכירתית, הקמת נוכחות אינטרנטית ויצירת הבסיס ממנו היזם יוכל להמשיך לדרך עצמאית, גם מבלי להיעזר בייעוץ או ליווי עסקי.

בתהליך של ייעוץ עסקי גם היזם וגם היועץ "מפשילים שרוולים" ועובדים ביחד. ליווי עסקי הוא "גלגלי עזר" – היזם עושה את העבודה, אני שם כדי להגן, לשמור, ולתקן. אני סולד מיועצים שמסתפקים ב"לייעץ". בעיניי זה רק חלק קטן מהתהליך כולו. הייעוץ העסקי שאני מציע הוא תהליך אינטנסיבי שבו אנו נפגשים מדי שבוע לשיחה מעמיקה על נושא מסויים – ובין פגישה לפגישה יש לשני הצדדים – גם ליזם אבל גם לי, היועץ, "שיעורי בית" שעלינו להכין למפגש הבא. אני לא מאמין בלקשקש עם היזם שעה בטלפון ולשלוח אותו לדרכו. זהו תהליך שבו שנינו מפשילים שרוולים ועובדים, ביחד, על העסק שלו. במידה רבה אני רואה את עצמי כשותף-זמני המתלווה לעסק, עובד עם היזם, ובונה איתו צעד אחר צעד את הפעילות שלו על בסיס ניסיוני הנרחב בתחום. בליווי העסקי היזם עושה את העבודה במלאה, ואני מלווה אותו בתהליך עם עצות, רעיונות, שיפורים, תיקונים, משוב, וכמובן – בדיקות, מחקרים, הנחיה, עזרה ועוד.

ליווי עסקי הוא תהליך ארוך טווח שנועד לשמור על מסלול תקין ויציב, לערוך שינויים תוך כדי תנועה ולעזור לעסק להתנהל לאורך זמן. אם בשלב של הייעוץ העסקי עבדנו בצורה אינטנסיבית על התשתיות, הרי שברגע שסיימנו איתן – אין סיבה לפעילות בנפח גבוה (וכמובן שאין על מה לגבות תשלום מלא מהיזם). יועצים עסקיים בטח ירצו לחנוק אותי שאני כותב את זה, אבל האמת היא שלא תמיד צריך מפגשים שבועיים, ולפעמים אפשר להקל על היזם, כלכלית, ולקיים איתו מפגש אחת לשבועיים או אפילו אחת לחודש. כן, זה אומר שיהיה לי פחות כסף בסוף החודש, אבל יהיה לי יזם שמח, מאושר ומצליח, שלא ייאלץ לעבוד כדי לממן ייעוץ יקר מאוד שאין לו צורך אמיתי בו.

איך זה עובד?

ייעוץ עסקי ניתן במודל של חבילה: הוא כולל שעת ייעוץ שבועית אחת, אליה נוספות בין שעתיים לשלוש נוספות בשבוע. התמחור הוא לחבילת שירותים חודשית, כשההמלצה היא לרכוש (מראש) חבילה של שלושה חודשים – כך שנוכל לבנות תהליך מסודר, מדויק ואפקטיבי. התועלת היא גבוהה מאוד ובמהלך העבודה המשותפת אני מקפיד ליצור עבור הלקוח את כל התשתיות שהוא זקוק להן: אתר, תוכנית עסקית, תוכנית שיווקית וכן הלאה, לפי הדרישות והצורך. התוצרים הם מוחשיים, זה לא רק "ייעוץ" באוויר, מקבלים גם מסמכים מסודרים, טקסטים שיווקים, אתר אינטרנט וכו'. אני מאמין בתכלס ובתוצרים – ובתקופה של שלושה חודשים אפשר לייצר לא מעט כאלו.

ליווי עסקי הוא שעתי: היזם משלם על שעות ייעוץ שבועיות, חודשיות, רבעוניות וכו' לפי דרישתו וצרכיו. ההמלצה שלי היא – בטח תופתעו – כמה שפחות שעות. אני מאמין שיזמים צריכים להיות עצמאיים ושהם יודעים הרבה יותר טוב מכל אחד מה העסק שלהם צריך. העזרה הכי טובה שלי תהיה להיות שם עבורם כשהם באמת צריכים אותי, ולא ליצור פגישות שווא כדי לנפח את חשבון הבנק שלי. אני חושב שבזכות הגישה הזו יש לי רשימת ממתינים לייעוץ עסקי, ואני יכול להיות סלקטיבי ולבחור רק לקוחות שאני באמת מרגיש שיש לי – משמעותית – מה לתרום להם.

יועצים עסקיים אומרים שהם לא יכולים (ולא צריכים) להיות זמינים ליזם מחוץ לשעות הפגישה – אלא בתשלום נוסף (או במסגרת תשלום חודשי). לרוב, הם טוענים שזה גורם ליצירת תלות לא בריאה. בעיניי זה פשוט שקר גס, בעיקר כשאותם יועצים בדיוק נותנים "ייעוץ" (ולא ליווי) שבועי, למשך שנה, ואפילו יותר. אם זו לא "תלות לא בריאה" של היזם בהם, כלשונם, אני לא יודע מה כן.

בניגוד ליועצים עסקיים רגילים, אני מאוד אוהב לשוחח עם היזמים שאני מלווה, לשמוע מה שלומם, לעזור להם ברגעים של משבר ופחד – או לקבל מהם עדכונים מרגשים על הצלחות והישגים. בעיניי זה מעיד על משהו נפלא שקורה בינינו ומעצב את יחסי העבודה והאמון ההדדיים שלנו. בסופו של דבר, הייעוץ העסקי הוא תהליך מאוד אישי שבו אנחנו הופכים לשותפים, אפילו חברים, וחשוב לי מאוד להיות מעורב (גם רגשית) בתהליך. אני חושב שיועצים עסקיים יעשו לעצמם, ללקוחות שלהם, ולמקצוע כולו טובה גדולה, אם ישחררו את האצבע מכפתור החיוב ומדו"ח השעות – ויתחילו לעבוד עם הלב במקביל לעבודה עם השכל. להיות יותר רגישים ויותר קרובים לאנשים שהם מלווים, וליצור מערכות יחסים אמיתיות, עמוקות ומועילות יותר לשני הצדדים. גם אם זה אומר לענות להודעות בוואטסאפ בלי לגבות על זה כסף, לשמוע מהלקוחות שלהם איך מתנהל השבוע שלהם, ולהיות חלק יותר עמוק מהחיים שלהם.

לסיום, אני רוצה להתעכב על עוד שטות שיועצים עסקיים אומרים: "יועץ עסקי לא חייב להיות יזם" או "מספיק שהקמתי / אני מנהל את העסק של עצמי". אני חושב שזה הפתרון הכי קל למי שלא באמת מבין או נושם יזמות. התחלתי לעבוד בגיל 16 (בחצי משרה, במהלך לימודיי בתיכון, כמתכנת) ובגיל 19, בעודי בצבא, פתחתי את העסק הראשון שלי, והלכתי על כל הקופה כשהקמתי חברה בע"מ. בגיל 21 קניתי את הבית הראשון שלי, ובגיל 27 סיימתי לשלם עליו. הקמתי במקביל גוף תקשורת עצמאי שקיבל את הכרת לע"מ. עבדתי כשכיר לאורך כל התקופה, וגם הספקתי ללמוד באוניברסיטה ולנהל חיי חברה עשירים ומגוונים מאוד. היום אני מעורב בשלושה עד חמישה מיזמים בו זמנית, חי את היזמות העסקית וממציא את עצמי ואת העסקים שלי בכל פעם מחדש. יותר מכל תואר שקיבלתי, ניסיון מקצועי שרכשתי וידע שהשגתי – העובדה שאני יזם בלב, בנפש ובדם – היא זו שהופכת אותי ליועץ עסקי שמבין את האנשים שעומדים מולו. בגלל שאני מתמודד עם החיים כיזם (ועצמאי) יום יום, אני מכיר את הקשיים ואת היתרונות, את הבעיות ואת האתגרים, ויכול להגיש עזרה מדויקת, יעילה ובגובה העיניים. מי שנשאר "יועץ בלבד" לא בדיוק מספק את הסחורה. בדקו את היזמויות של היועץ העומד מולכם, והשתמשו בלב ובראש שלכם כדי לקבוע האם הוא באמת יזם או בסך הכל יועץ שמנסה למכור לכם את שירותיו.

קרדיט תמונות: Designed by Freepik,

מאמרים מומלצים עבורכם

אל תפספסו אף מדריך!

הרשמו כעת לרשימת התפוצה של כאן עובדים בכיף ותוכלו לקבל עדכונים על כתבות, מאמרים, מדריכים וטיפים לניהול העסק העצמאי, מסחר אלקטרוני, חנויות אונליין ועוד.
כתובת אימייל
פרטיכם ישארו חסויים במערכת