שלושה טריקים קטנים שישפרו את אחוז ההמרה בחנות שלכם

אחוז המרה גבוה הוא משהו שכולם שואפים אליו, גם (ובעיקר) במסחר אלקטרוני. מדובר בתורה שלמה ומורכבת, אבל יש כמה דברים קטנים שישיגו שיפור קטן – אבל עדיין מורגש וקל להשגה – באחוזי ההמרה והמכירות בחנות שלכם

אחוז-המרה

אחוז המרה (או יחס המרה, Conversion Rate) גבוה הוא הגביע הקדוש אליו אנחנו מכוונים בכל פרוייקט מסחר (ובכלל). מדובר בשיעור האנשים שאנחנו מצליחים להפוך מ"סתם מבקרים" ל"אנשים שעשו פעולה שאנחנו נורא רוצים שהם יעשו". כשמדברים על חנויות, ההמרה החשובה ביותר היא ביצוע מכירה – המשתמש נכנס, ראה מוצר/ים, הוסיף אותו/ם לסל הקניות, ניגש לקופה ושילם עבורם. אם יש לנו 100 מבקרים באתר ומתוכם 10 ביצעו רכישה, יחס ההמרה עומד על 1:10 ואחוז ההמרה על 10%.

אפשר לכתוב עשרות – אולי אפילו מאות – מדריכים על אחוזי המרה באינטרנט ובכלל, ויש אינספור שיטות, מדדים, טכניקות ותהליכים שאפשר לעשות כדי לאבחן אתר ולשפר את מצבו. הפעם אני רוצה להתמקד בשלושה דברים קטנטנים שאפשר לעשות יחסית בקלות, כדי לשפר את אחוז ההמרה ולהגדיל את המכירות. מדובר בשיפורים זולים וממוקדים, שיניבו תוצאה קטנה בהיקפה או קצרת טווח, אבל הם כ"כ פשוטים וקלים שלא כדאי לפספס אותם.

הציגו את המוצרים הנמכרים ביותר

אחד הדברים שעוזר להגדיל מכירות באתרי אינטרנט הוא איזור של "המוצרים הפופולריים ביותר". בחנות מסוימת שאני מלווה השגנו עליה יציבה של 3.2% במכירות החודשיות בזכות הוספת הקטגוריה הזו והדגשתה בעמודים המרכזיים באתר. זה נשמע מעט, אבל ביחס ל'מחיר' הפעולה (10 דקות גג) – זה בהחלט משתלם. כשמדברים על אתר מסחר עם מחזור ממוצע של 100Kש"ח/חודש – זו תוספת נחמדה שמכסה חצי משרה.

איך זה עובד? כבני אדם, אנחנו יצורים חברתיים ומתוכנתים – בחלקנו הלא קטן – ללכת אחרי העדר. אנשים מתעניינים לראות מה אחרים קונים, מה פופולרי ומה נמכר. קטגוריות של "מוצרים פופולריים" או "מוצרים נמכרים" הן, כשלעצמן, פלטפורמת מכירות לא רעה בכלל שמקדמת את המכירות ועוזרת לדחוף מוצרים.

למעשה, יש פרקטיקה שבה מעבירים מוצרים לקטגוריה של Best Sellers (גם אם הם לא באמת נמכרים כ"כ הרבה) – כדי לקדם מכירות של מוצרים שאנחנו רוצים לשחרר מהמלאי. באופן אישי, אני לא בעד "תרגילים" כאלו ולא יכול להמליץ עליהם, אבל שווה להכיר את הטכניקה הזו שמעידה במשהו על הכוח של "חוכמת ההמונים", גם כשהוא מזוייף.

הגבירו את תחושת הביטחון של הגולשים

אחוז המרה גבוה נובע משילוב של מספר מרכיבים ובהם איכות המוצרים, מחירים, אמינות האתר שלכם, רמת התוכן והצילומים ועוד ועוד. מבין כולם, אחד המורכבים לשיפור וביסוס הוא האמון של הגולשים, ובכל זאת, יש כמה דברים קטנטנים שיכולים לעשות שינוי גדול ולדחוף את אחוז ההמרה כמה צעדים קדימה ולהגדיל בקצת את הסיכוי למכירה.

  • הוסיפו אינדיקטורים לאבטחה, שירות לקוחות איכותי ופרטיות. דאגו שהטקסטים שלכם בעמודי ה"איך זה עובד" ו"מדיניות הקניות וההחזרות" יהיו טובים וברורים, תנו מדיניות החזרים נוחה והוגנת (והציגו אותה בכל מקום אפשרי, רצוי בכותרת האתר ובעמודי המוצר אם אפשר). חזרו שוב ושוב על המסר "שביעות רצונכם חשובה לנו ונדאג שתהיו מרוצים מהרכישה אצלנו", והקפידו לקיים את ההבטחה הזו.
  • הוסיפו SSL לכל עמודי החנות. זה משהו שרוב הגולשים אולי לא שמים לב אליו, אבל קידומת https:// הולכת והופכת להכרח באתרי אינטרנט בכלל ואתרי מסחר בפרט. רוב האתרים הקטנים מתמקדים באבטחה בדפי התשלום בלבד, אך הוספת SSL לכל עמודי החנות – מלבד תרומתה המוערכת ל-SEO ולניראות במנועי חיפוש – משפרת גם את רמת האבטחה הכללית, דירוג האמון של האתר, והנראות שלו בקרב משתמשים מנוסים ומבינים בטכנולוגיה.
  • שלבו לוגואים של מנגנוני אבטחה ופרטיות באתר שלכם. הגולשים באתרים בינלאומיים – אבל גם בארץ – רגילים לראות את שורת סמלילי האבטחה והפרטיות. אם אתם משתמשים בשירותים שכאלו, דוגמת הצפנת מידע, אבטחת SSL, הגנת פרטיות וכן הלאה, שלבו את הלוגואים המתאימים בעמוד הרכישה. ראו, למשל, את הדף המצויין של Zappos בנושא.

zappos-security

 

ערכו מבצעי חיסול מלאי (+ספירה לאחור של הכמות במלאי)

אנשים אוהבים מבצעים. אמיתיים. לא מבצעים שבהם אתם מנפחים את המחיר "הקטלוגי" ואז מורידים את הסכום למחיר הרגיל שתכננתם לבקש. זו טכניקה מעצבנת שלא באמת עושה רושם על אף אחד (אם כבר – היא בעיקר מעצבנת). ובתוך קטגוריות המבצעים השונות (תוכלו לקרוא כאן על איך מתכננים מבצע נכון) – מבצעי "חיסול מלאי" (שוב, אמיתיים!) הם הפופולריים ביותר.

חיסול מלאי הפך ברבות השנים לשם גנרי למבצעי הנחות משמעותיים, אבל אני מתכוון למבצע אמיתי שבא לעזור לכם לפנות מקום במדפים האמיתיים או הווירטואליים. המטרה היא לסמן את המוצרים שאתם לא רוצים להחזיק יותר במלאי. אלו שלא כ"כ זזים ולא נמכרים, שתופסים המון מקום פיזי או וירטואלי, שקשה לשנע אותם ולשלוח אותם, שלא פשוט לשווק אותם או שפשוט מיציתם.

איך זה עובד? מאוד פשוט: המחיר אטרקטיבי וכדאי עבור הקונה. במקרה כזה התועלת ב"סילוק" או "חיסול" המוצר עולה פי כמה על הרווח שתעשו ממכירתו. במילים אחרות: לפעמים שווה לנו למכור אותו באפס רווח, אולי אפילו בהפסד קטן, כדי לפנות מקום למוצרים שבאמת בא לנו וכדאי לנו למכור.

ערכו מבצע חיסול מלאי על מוצר ספציפי ואם יש לכם מספר מוגדר ונמוך יחסית של פריטים – דאגו להציג לגולשים כמה פריטים נשארו במלאי. "רק 10 פריטים נותרו" הוא מקדם מכירות נהדר, כשהוא מגיע עם מחיר אטרקטיבי ביותר. אם אתם משתמשים בפלטפורמה של וורדפרס (למשל עם הפלאגין ווקומרס), האפשרות להציג חיווי על מלאי נמוך מגיעה Out of the box ולא צריך אפילו לערב מתכנת בעניין.

הציעו מחיר נמוך מאוד, כאמור, מחיר הרווח או קצת מעליו או מתחתיו. בתקופת המבצע תשיגו אחוז המרה גבוה יותר מהממוצע, ואמנם הוא יהיה זמני אבל גם הוא ישפיע על הטראפיק ואולי יעודד משתמשים לחזור ולרכוש דרככם פעם נוספת, להצטרף למועדון הלקוחות שלכם, לרשימת הדיוור שלכם וכו'. התמקדו במטרת העל: להעיף את המוצר מהחנות שלכם, ולא בכסף. ראו בזה מעין "ניקיון אביבי" של המדפים ושל החנות.

קרדיט תמונות: Heinrich-Böll-Stiftung, CC BY-SA 2.0

הצטרפו לתפוצה

הרשמו כעת לרשימת התפוצה של כאן עובדים בכיף ותוכלו לקבל עדכונים על כתבות, מאמרים, מדריכים וטיפים לניהול העסק העצמאי, מסחר אלקטרוני, חנויות אונליין ועוד.
כתובת אימייל

מאמרים מומלצים עבורכם

אל תפספסו אף מדריך!

הרשמו כעת לרשימת התפוצה של כאן עובדים בכיף ותוכלו לקבל עדכונים על כתבות, מאמרים, מדריכים וטיפים לניהול העסק העצמאי, מסחר אלקטרוני, חנויות אונליין ועוד.
כתובת אימייל
פרטיכם ישארו חסויים במערכת

הצטרפו לתפוצה

כתובת אימייל