פערים ורווחים: ארביטראז' להמונים

כשרינה מבנימינה הקימה את חנות החרוזים המוזלת שלה ("עגול בזול") היא גילתה את שיטת הארביטראז' המנצלת את הפער במחיר סחורות בין שני שווקים. איך תוכל השיטה לעזור לעסק הפרטי שלכם, וממה כדאי להיזהר? פוסט שני בסדרה הכלכלית

מאירועי הפרק הקודם: כשסוציולוג, פסיכולוג וכלכלן נפגשים לקפה

במהלך מחאת הקוטג', האוהלים והצדק החברתי, נתקלתי באזכורים רבים של השוואת מחירים בין ישראל למדינות שונות בעולם. מכרה שלי המתגוררת בברלין נשלחה ע"י חבר משותף לכלבו עם רשימת קניות. ההשוואה בין שני הסלים – הישראלי והגרמני – הראתה שהמחיר עבור מוצרי מכולת בסיסיים למדי גבוה יותר בארץ מאשר בברלין, הנתפשת לרוב כיקרה. אותה דוגמה חזרה על עצמה שוב ושוב, בקבוצות שנפתחו בפייסבוק ובמופעים שונים באמצעי התקשורת, עם מוצרים שונים. שקדי המרק של "אוסם", למשל.

לנו זה עולה יותר

הפער הזה בין שווקים אינו חדש, למעשה, הוא עתיק יומין ועליו מתבססות מערכות כלכליות רבות. העובדה שמוצר מסוים עולה במקום כלשהו X ובמקום אחר Y, פותחת את הדלת למכשירים כלכליים שונים, כמו מסחר הארביטראז' הבורסאי.

מהו ארביטראז'?

המושג "ארביטראז" מציין פער והוא מזכיר את המושג הכלכלי הרווח "קנה בזול, מכור ביוקר". הוא רלוונטי בעיקר כשמדברים על שני שווקים לא-מאוזנים, ולשלב שבו המערכת טרם הגיעה לשיווי משקל.

בוויקיפדיה מוגדרת פעולת ארביטראז' כניצול של פער במחיר נכס בשני שווקים או יותר. אם מניה נסחרת בשתי בורסות, באחת במחיר זול יותר מהשניה, יוכל משקיע חכם לרכוש את המניה בשוק הזול – ולמכור אותה ברווח בשוק היקר יותר. בעולם הממשי, אם אדם קונה מוצר בדרום תל-אביב ומוכר אותו במחיר גבוה יותר בצפונה, הוא מבצע פעולת ארביטראז', בנצלו את הפער במחירים בין שני האזורים.

היתרון בארביטראז' די פשוט להבנה: השווי של מוצר זהה יכול להיות גבוה יותר במעבר בין שווקים, ולכן נוכל לגזור קופון על הנעת סחורה משוק לשוק. החיסרון הוא משמעותי גם כן, משום שהשווי יכול להשתנות בכל רגע נתון, מבלי שליטתו של הסוחר, ובנוסף עצם פעולת הארביטראז' מעלה את הביקוש בשוק הזול, ומגדילה את ההיצע בשוק היקר – מה שמביא את המערכת לשיווי משקל ומשווה את המחירים השונים בשני השווקים.

מקרה מבחן: "עגול ובזול" – חנות החרוזים של רינה מבנימינה

רינה הקימה חנות לממכר חרוזים, תחת הקונספט העסקי המלווה בסלוגן "עגול ובזול". הרעיון העסקי פשוט: להציע מחירים זולים יותר ממחירי השוק עבור סחורה זהה. היא ערכה סקר שווקים, וגילתה שהמחיר הממוצע של חרוז עומד על 1.5 ש"ח ברדיוס של 25 ק"מ ממיקום החנות שלה. עוד היא גילתה שהחנות הזולה ביותר מוכרת את החרוז המבוקש ב-1 ש"ח. רינה החליטה שכדי לנצח בתחרות על כיסו של הצרכן, עליה למכור כל חרוז ב-0.75 ש"ח.

בשלב זה ניגשה רינה ליבואן החרוזים, שהציע לה דיל לא רגיל – כל חרוז ב-0.50 ש"ח, כולל משלוח. אבל עם שולי רווח של 0.25 אי אפשר ללכת למכולת, ורינה הבינה מהר מאוד שמדובר בסיכון משמעותי, משום שיהיה עליה למכור המון חרוזים לפני שתוכל לראות רווח שיכסה את הוצאותיה, אם בכלל. היא ראתה כמה פתרונות אפשריים:

1. למכור חרוזים במחיר גבוה יותר (ולאבד את היתרון העסקי היחיד שלה).

2. לשנות מודל עסקי, ובמקום להציע מחירים זולים להדגיש את המותג של החנות (תוך סיכון כלכלי משמעותי והזרמת הון-עצמי גבוה מכפי שתכננה מראש לצורך מיתוג החנות).

3. לבצע פעולת ארביטראז' – קרי – לחפש מוצר זהה, בשוק אחר, במחיר נמוך יותר.

כשגלשה ברשת, גילתה רינה שתוכל לרכוש חרוזים במחירים זולים בהרבה מכפי שהוצע לה, וגם לאחר תוספת דמי המשלוח והמכס, תוכל להגיע לעלות של 0.15 ש"ח לחרוז, אם תזמין את המוצר מחנות מסין. היא ביצעה הזמנה קטנה, התרשמה מאיכות המוצר, הקשר עם הספק והמחיר, והחליטה ללכת על זה. היא קונה ב-0.15 ש"ח ומוכרת ב-0.75 סחורה שעולה 1 ש"ח אצל המתחרה הכי זול בסביבתה. בבת-אחת רינה השיגה שתי ציפורים: היא הגדילה את שולי הרווח ומימשה את היתרון העסקי שלה על פני מתחריה. במשך זמן מה רינה צחקה כל הדרך אל הבנק, כשמשכה לקוחות רבים ששמחו לרכוש את אותם מוצרים במחירים נמוכים בהרבה מכפי ששילמו עד כה.

ואז הגיע שיווי המשקל

לא עבר הרבה זמן, ומתחריה של רינה התעצבנו. הם ביררו ובדקו בעצמם, צעקו על היבואן ודרשו ממנו להוריד את המחיר. חלקם שחקו את שולי הרווח שלהם, צימצמו הוצאות והקטינו את המבחר במלאי לטובת רכישה ממוקדת של החרוזים הנמכרים ביותר בכמויות סיטונאיות (ובמחיר זול יותר, לכל יחידה).

הם עדכנו את מחיריהם, יצאו בקמפיינים, פיזרו ברושורים, הפיצו קופונים במחירים חסרי תקדים, ואחד אפילו הגדיל לעשות וערך מבצע 1+1 על כל החרוזים בחנות. מכירותיה של רינה ספגו פגיעה, אבל לא משמעותית: היא הוזילה מעט את המחירים, כדי להישאר הכי זולה, ועדיין שמרה על שולי רווח מספקים.

אבל כשמתחריה של רינה גילו את האינטרנט, פנו לספקים אחרים בחו"ל וגם לספק שממנו היא קונה את חרוזיה, הפכה עסקת הארביטראז' לאסון. פנייתם של המתחרים ליצרנים הסיניים העלתה את הביקושים וגם המחיר עלה, בהתאמה. זאת ועוד: עד מהרה השוק הוצף במחירים שביטלו את היתרון העסקי של רינה לגמרי, משום שמתחריה, שהיו יציבים יותר פיננסית ויכלו להזרים הון חוזר או הון עצמי לעסק, יכלו להציע מחירים זולים יותר ממנה תוך ויתור על שולי הרווח שלהם. במקביל, שער הדולר עלה ועלות המוצר עלתה בעוד שמחירו לצרכן נשאר זהה. שולי הרווח קטנו עוד יותר. רינה נעצבה וחששה, אך קיוותה שמתישהו הבלאגן יסתיים.

ואכן כך קרה. לאחר תקופה ארוכה של הפסד, הסתיימו מבצעי המכירות וטירוף החרוזים פסק כליל. אך לזוועתה של רינה, המערכת לא חזרה לקדמותה – היא הגיעה לשיווי משקל, שבו ההיצע והביקוש נשמרים. במילים אחרות: כולם הציעו מוצר זהה, במחיר פחות או יותר דומה. רינה איבדה את היתרון העסקי היחיד שלה, מכרה את הסטוק למתחרה הגדול ביותר שלה, כיסתה את ההוצאות, ניגבה את הדמעות, ויצאה הלאה למיזם הבא שלה.

המסקנות:

  1. פעולת ארביטראז' יעילה במיוחד כאשר קיים פער בין שני שווקים, שנותר משמעותי גם לאחר הוצאות שינוע הסחורה משוק אחד לשני.
  2. שערי חליפין משפיעים משמעותית על יעילותה של הפעולה, ובשווקים תנודתיים קיים מרכיב סיכון גדול יותר.
  3. הפעולה מאזנת בין שני השווקים, משום שהיא מעלה את הביקוש בשוק הזול ומעלה את ההיצע בשוק היקר. לאחר זמן מה המערכת מגיעה לשיווי משקל והיתרון היחסי אובד.
  4. לכן פעולת ארביטראז' מתאימה לשווקים מאוד ספציפיים, ולפרקי זמן מוגדרים. כמו כן, על מנת להגן על העסק מפני התמוטטות, יהיה עלינו למצוא מודלים פיננסיים אחרים שייאפשרו את היתרון העסקי לאורך זמן.
  5. כאשר רוכשים מספק אחד אנו תלויים בו לגמרי לצורך קיומנו העסקי ולמעשה נתונים לשרירות ליבו. ברוב המקרים זה מסוכן עבורנו, ונעדיף לפזר את הביצים על כמה שיותר סלים, או בקיצור – לרכוש מוצרים שונים מיצרנים / יבואנים שונים.

אל תפספסו אף מדריך!

הרשמו כעת לרשימת התפוצה של כאן עובדים בכיף ותוכלו לקבל עדכונים על כתבות, מאמרים, מדריכים וטיפים לניהול העסק העצמאי, מסחר אלקטרוני, חנויות אונליין ועוד.
כתובת אימייל

מאמרים מומלצים עבורכם

אל תפספסו אף מדריך!

הרשמו כעת לרשימת התפוצה של כאן עובדים בכיף ותוכלו לקבל עדכונים על כתבות, מאמרים, מדריכים וטיפים לניהול העסק העצמאי, מסחר אלקטרוני, חנויות אונליין ועוד.
כתובת אימייל
פרטיכם ישארו חסויים במערכת