תמחור בפריפריה: איך להקים עסק נותן שירותים ולהצליח גם רחוק מת"א

לכאורה, לא אמור להיות הבדל משמעותי בין תמחור מוצר/שירות באיזורים שונים בארץ: שעות העבודה דומות, מחיר חומרי הגלם זהה, וגם המיסים וההוצאות פחות או יותר קבועים. אבל יש מרכיב משמעותי והוא הנכונות של הקהל המקומי לשלם עבור שירות. איך בכל זאת כדאי לתמחר שירותים בפריפריה וכיצד ניתן להשתמש ביצירתיות כדי להקים עסק מצליח גם במקום שבו האוכלוסייה "קשה"

תמחור בפריפריה

לאחרונה פנתה אלי דיאטנית שגרה בפריפריה רחוקה, ושאלה כיצד לדעתי כדאי לה לגשת בכלל לתמחור השירותים שהיא מציעה. לכאורה, לא אמור להיות הבדל משמעותי בין תמחור מוצר/שירות באיזורים שונים בארץ: שעות העבודה דומות, מחיר חומרי הגלם זהה, וגם המיסים וההוצאות פחות או יותר קבועים (בגדול) בין המרכז לצפון או לדרום, למשל. אבל יש מרכיב משמעותי והוא הנכונות של הקהל המקומי לשלם עבור שירות. הניסיון שלי מראה שבמרכז יש יותר סבירות שנוכל לגבות מחיר ריאלי-גבוה עבור השירותים שלנו, בעוד שבישובים פריפריאליים דרגת תמחור בינונית ומעלה מהווה חסם משמעותי ופשוט לא נצליח למצוא לקוחות.

עניין התמחור בפריפריה מוכר לי היטב, באופן אישי. אני גר באיזור שבו אנשים ממאנים להוציא סכומים מינימליים על שיווק ופיתוח עסקי, שלא לדבר על המחיר שאני גובה עבור שירותיי, ולכן במשך שנים רוב (כמעט כל) לקוחותיי היו מהמרכז. עם הזמן למדתי לפנות לקהל המקומי, ביססתי מודלי תמחור שונים מהרגיל, ויצרתי לעצמי רשת הולכת וגדלה של עסקים שכן מוכנים לשלם מחיר – לא גבוה, לא קרוב אפילו למחיר "הרגיל" שלי – אבל בהחלט כאלו שנעים לי וטוב לי ללוות ולעזור להם.

לצד אלו, יש לי עדיין רוב משמעותי של לקוחות מהמרכז, עסקים רציניים יותר ובעיקר חשופים יותר לחשיבות הצורך בליווי וייעוץ מקצועי.  שלא לדבר על כך שעסקים במרכז פונים לקהל המקומי שלהם, שגם הוא, בתורו, כזה שמוכן להוציא ולהשקיע כספים על שירותים איכותיים, כך שזה מעגל שמניע ומזין את עצמו. מספר הלקוחות במרכז הוא גדול משמעותית ממספרם בצפון או בדרום, ולכן צריך להבין שכל העסקים חולקים את אותה הבעיה, בעצם, שקשורה לדלדול המשאבים המקומיים והטראפיק שאפשר לייצר בעסק ממוצע שלא פונה החוצה ולא מתבסס על קהל שאינו מקומי.

לכן, כאשר אנחנו ניגשים לתמחור בפריפריה, למדתי שכדאי לגבש מודלים יותר "רכים" ונגישים לקהילה המקומית. כאלו שמכירים בקשיים הפיננסיים ובדפוסי החשיבה והצריכה של האוכלוסיה. למשל, אם מדובר בדיאטנית שעוסקת בד"כ בייעוץ פרטי, אפשר לשקול (סטגדיש!) במקום לקבל אנשים לפגישה פרטית, אחד על אחד, להציע ייעוץ זוגי, או אפילו לגבש קבוצה קטנה של אנשים שמבקשים לרזות ולעבור ביחד תהליך של שיפור איכות החיים שלהם בהתמקדות באוכל, תזונה וכושר. אם "שומרי משקל" הצליחו לעשות את זה, אין שום סיבה שאנחנו לא יכולים להציע מודל אינטימי יותר ותאגידי פחות, לעשות את זה.

אפשר להציע מודע כמו ייעוץ למשפחה. זה מתבקש משום שבד"כ, בעיות תזונה הן עניין משפחתי, שנובע לא רק מזה שאוכלים לא נכון, אלא בגלל שכל אורח החיים לא מסודר, לא מאורגן, וגם המשפחתיות מושפעת מזה. לאוכל יש תפקיד כ"כ מכונן ומשמעותי, בעיקר באיזורים שבהם לא פשוט להתפרנס, כשעובדים המון שעות, חוטפים אוכל ופאסט פוד, כריכים, הרבה דברים "מהירים" שעולים ביוקר מבחינה קלורית. אם נעבור מייעוץ לאדם אחד בכל פעם, לייעוץ משפחתי, נוכל להציע מודל נוח יותר ולכוון לדפוסים סוציולוגיים מתאימים יותר. כדאי גם לשקול לשלב מודלים עסקיים של מיקרו-יזמות, עליהם כתבתי במאמר העוסק במיקרו-יזמות, הכנסה צדדית וקשיי הפרנסה בפריפריה.

אם אנחנו מזהים שלאנשים בפריפריה קשה להשקיע כסף בעצמם, אפשר למקד את העסק בילדים, שעבורם ההורים יסכימו להשקיע סכום יותר גדול של כסף. אפשר גם לכוון את העסק כולו לכיוון הקהילתי, בעיקר בישובים שבהם הקהילתיות חשובה, כמו קיבוצים או מושבים שיתופיים. להציע, לצד ייעוץ דיאטני פרטי, זוגי, משפחתי, גם איזו סדנה שכונתית, מקומית, וליצירתיים הייתי מציע להמציא גם פורמט מעניין כמו סדנת בישול או פעילות ספורטיבית חביבה בשיתוף פעולה עם מרכז חוגים/חדר כושר מקומיים.

השילוב עם עסקים מקומיים אחרים הוא תמיד טוב. כך אנחנו יכולים לחלוק את הוצאות הפרסום והשיווק, להביא לקוחות מכיוונים שונים – כאשר כל עסק מביא את הלקוחות "שלו" וביחד יוצרים קבוצה גדולה ומשמעותית יותר, ועל ידי כך מורידים הוצאות ובמקביל מעלים את ההכנסות. חנות בגדים יכולה לשתף פעולה עם חנות נעליים, ולשכור חלל משותף למכירות. על ידי כך מצמצמים את הקושי להניע רווחים פנימה אל העסק, ולכל הפחות, מורידים את עלויות ההפעלה של העסק וחולקים בהוצאות.

בשורה התחתונה, האתגר של עסקים בפריפריה וקהלי היעד אליהם הם פונים, הופכים את הפעילות העסקית ליותר מעניין וגם את ההצלחה ליותר משמעותית. ברגע שאנחנו מוצאים את המודל המתאים יהיה לנו קל יותר לבסס פעילות עסקית, לשווק, וכך גם להתפרנס מהעסק. גם כאן, כמו בהרבה תחומים בחיים, יצירתיות משחקת תפקיד משמעותי וחשוב, ולצידה גם ההתמדה ובעיקר, הסבלנות.

עוד על החיים מחוץ לתל-אביב

הצטרפו לתפוצה

הרשמו כעת לרשימת התפוצה של כאן עובדים בכיף ותוכלו לקבל עדכונים על כתבות, מאמרים, מדריכים וטיפים לניהול העסק העצמאי, מסחר אלקטרוני, חנויות אונליין ועוד.
כתובת אימייל

מאמרים מומלצים עבורכם

אל תפספסו אף מדריך!

הרשמו כעת לרשימת התפוצה של כאן עובדים בכיף ותוכלו לקבל עדכונים על כתבות, מאמרים, מדריכים וטיפים לניהול העסק העצמאי, מסחר אלקטרוני, חנויות אונליין ועוד.
כתובת אימייל
פרטיכם ישארו חסויים במערכת

הצטרפו לתפוצה

כתובת אימייל